G端產(chǎn)品的接觸用戶較少，主要由銷售人員與客戶對接。在銷售培訓中，如何有效地傳達產(chǎn)品的賣點，從而讓銷售人員能夠自信地推銷產(chǎn)品給客戶呢？本文作者分享了四個秘籍，希望能對大家有所幫助。

之前聽到有產(chǎn)品經(jīng)理吐槽：“產(chǎn)品賣得好不好，全看銷售人員的本事高不高。我們產(chǎn)品經(jīng)理能做的事情并不多，對銷售額的提升也無能為力?！?br /> 我認為這種說法是不正確的，一個產(chǎn)品能否銷售出去，能否帶來銷售額的增長，在一定程度上取決于產(chǎn)品經(jīng)理的工作。
產(chǎn)品經(jīng)理將產(chǎn)品的各個方面打磨得完美，讓客戶滿意，這應該歸功于誰呢？產(chǎn)品功能設計得多樣且易于使用，讓客戶都贊不絕口，這又是誰的功勞呢？另外，銷售人員能否準確抓住客戶的心，這背后難道沒有產(chǎn)品經(jīng)理培訓的功勞嗎？這些都直接影響著產(chǎn)品的銷售量。
好了，今天我就來談談產(chǎn)品培訓的事情。
一、常見的產(chǎn)品培訓類型
首先，讓我們看一下常見的產(chǎn)品培訓問題，我整理了六種讓人哭笑不得的類型：“摸魚式”培訓、“認慫型”培訓、“自嗨型”培訓、“念經(jīng)式”培訓、“秒殺型”培訓、“填鴨式”培訓。
“摸魚式”培訓：產(chǎn)品銷售不好，老板著急了，讓我們?nèi)プ霎a(chǎn)品培訓來提醒銷售人員。于是，我們只是為了完成任務，隨便搞了個培訓就了事了。典型的“摸魚式”培訓，只是為了培訓而培訓。
“認慫型”培訓：如果是一個新產(chǎn)品或者是重新推出的老產(chǎn)品，產(chǎn)品經(jīng)理自己都沒有多少信心，但是任務在那里，我們只能硬著頭皮去做培訓。這種“不自信”式的培訓，全程都是面無表情，語速平平，下面的銷售人員聽得一片寂靜。
“自嗨型”培訓：懷著極大的自信去進行產(chǎn)品培訓，以為這個產(chǎn)品推出來肯定會引起銷售人員的興趣，肯定能夠暢銷。所以，我們把產(chǎn)品的來龍去脈都講了一遍，全程就是我們在表演，陷入了自己的世界。結(jié)果一個人費盡心思講了一個多小時，最后發(fā)現(xiàn)幾乎沒有銷售人員在聽。感動了自己，卻無法打動銷售人員。
“念經(jīng)式”培訓：準備了非常漂亮的產(chǎn)品PPT，內(nèi)容也充實。有兩種情況，一種是一路念下去，越念越勁頭，甚至偏離主題也沒有注意。另一種是照著PPT一個勁地念，像是向上級領(lǐng)導做匯報，聽眾非常難受，他們的思緒早就飛到了別處。
“秒殺型”培訓：產(chǎn)品的資料本身不多，十幾頁的PPT幾分鐘就能講完。表面上問了一下有沒有問題，沒有遇到問題的話，覺得我們的培訓非常高效率，不會浪費銷售人員的時間，于是開始等待產(chǎn)品商機的出現(xiàn)。所謂的“高效率”培訓，只是走馬觀花式的效果，沒有真正的理解。
“填鴨式”培訓：準備了大量的材料：PPT、彩頁、方案、演示版等，在培訓過程中不停地切換。這種“信息轟炸”式的培訓，就像是把銷售人員當成“鴨子”，拿著喂食管子一口口往他們嘴里塞。銷售人員聽得一頭霧水，聽到后面都不記得前面講過的內(nèi)容。
二、產(chǎn)品培訓的目的是什么？
我不知道有多少人曾經(jīng)思考過這個問題：產(chǎn)品培訓的目的是什么？
或許，有些人直到看到我寫這篇文章才開始思考，或者有些人根本不覺得這是一個問題。
但是，你有沒有認真思考過這個問題的答案呢？
如果你沒有弄清楚產(chǎn)品培訓實際上就是將產(chǎn)品“推銷”給銷售人員，那你所做的培訓很可能只是一個形式，效果可以想象。
我一直認為，產(chǎn)品經(jīng)理應該具備商業(yè)思維，將銷售人員視為你的客戶。
你說，這是當然的，我得好好為銷售人員提供服務。
那我們一起思考一下，你真的這樣做了嗎？
每次進行產(chǎn)品培訓之前，你是否為了在銷售人員心中占據(jù)幾個寶貴的推銷位置而做好充分準備？
在培訓過程中，你是否與銷售人員眼神交流、互動溝通，并迅速回應他們提出的問題，并在培訓結(jié)束后第一時間找到答案并反饋給他們？
在培訓結(jié)束后，你是否與幾個銷售人員聊一聊，傾聽他們的心聲，然后優(yōu)化你的培訓內(nèi)容？
我會做到。
我非常珍惜每一次為銷售人員進行產(chǎn)品培訓的機會，如果這次培訓不能給銷售人員在產(chǎn)品推銷過程中提供新的銷售觸點，對于銷售人員來說，這就是浪費時間。
我會關(guān)注現(xiàn)場每一個銷售人員對于培訓的感受，并且盡量將培訓安排在周一，因為這個時候有一部分銷售人員沒有出差，培訓結(jié)束后我可以找他們聊一聊，了解培訓后的問題和感受。
我會特別關(guān)注銷售人員在培訓過程中提出的問題，因為我知道提問的銷售人員一定是認真聽的，一定是對這個產(chǎn)品有興趣去推銷的。所以，我會在培訓結(jié)束后第一時間整理出問題的答案并提供給他們，并且保持跟進，及時解答他們遇到的問題。
為什么要做這些呢？
因為我知道：銷售人員就是我的客戶，產(chǎn)品培訓的目的是將產(chǎn)品賣給銷售人員。
只有讓銷售人員認同你的產(chǎn)品，他們才會有信心和動力去向客戶推銷，你的產(chǎn)品才有機會賣出去。
三、產(chǎn)品培訓的“四大秘籍”——講問題、講案例、講差異、講賣點
提到產(chǎn)品培訓，最重要的是什么呢？
就是講清楚你的產(chǎn)品的賣點，讓銷售人員能夠理解并記住最核心、最重要、最關(guān)鍵的幾個賣點。
只有這樣，產(chǎn)品培訓的目的才能達到，銷售人員才會有信心去向客戶推銷產(chǎn)品。
否則，如果他們聽完你的產(chǎn)品培訓，只知道產(chǎn)品的存在，卻不知道產(chǎn)品的銷售對象是誰、產(chǎn)品的賣點是什么、該如何推銷產(chǎn)品，那他們很可能不會去向客戶介紹產(chǎn)品。
即使憑借他們對產(chǎn)品的理解和記憶推銷產(chǎn)品，最可能的結(jié)果是他們不但無法打動客戶，而且自己也會在推銷失敗的打擊中失去對產(chǎn)品的信心。
那么問題來了，怎樣才能做到讓銷售人員熟知產(chǎn)品，積極推銷呢？
答案就是——我的“四大秘籍”：講問題、講案例、講差異、講賣點！
1. 講問題
當你的產(chǎn)品面向的客戶需求不夠明顯，沒有明確的政策文件時，首先需要解決的問題是讓客戶意識到他們目前面臨的問題，只有這樣你的產(chǎn)品才有機會。
想象一下，如果銷售人員一開始就開始自夸，說產(chǎn)品多么牛、多么獨特、多么實惠，客戶可能會覺得，這不就是強行推銷嗎？
因此，針對這種產(chǎn)品培訓，我們需要多講問題，講實際場景中客戶面臨的問題，講產(chǎn)品如何有效地解決這些問題，從而激發(fā)客戶的需求，促使他們購買的愿望。
如果你講不出客戶實際場景中面臨的問題，那說明你的客戶調(diào)研工作做得不到位，市場資料的調(diào)研收集不充分。
2. 講案例
當你的產(chǎn)品已經(jīng)有了客戶案例時，優(yōu)先并且強調(diào)展示產(chǎn)品案例。
客戶案例展示產(chǎn)品的首單是如何完成的，客戶為什么選擇你的產(chǎn)品以及在銷售過程中遇到的問題是如何解決的。
案例不僅能夠幫助客戶更好地理解你的產(chǎn)品，而且可以極大地消除客戶購買產(chǎn)品時的顧慮。
那么，如何講好案例呢？
講案例可不是簡單地提一嘴“某某客戶購買了我們的產(chǎn)品”那么簡單。
要像個說書人一樣，將客戶購買產(chǎn)品的經(jīng)過、他們內(nèi)心的想法、為什么選擇你的產(chǎn)品以及購買之后的滿意度娓娓道來。這樣，潛在客戶能在這些故事中找到自己的影子，找到他們所需要的答案。
“我怎么知道案例的詳細情況？”
找銷售人員交流一下，他們會告訴你。如果連自己的產(chǎn)品是怎么賣出去的都不關(guān)心，那你又怎么知道哪一點是產(chǎn)品的賣點，哪一點有問題呢？
3. 講差異
當你的產(chǎn)品面臨競爭對手時，需要重點講解與競爭對手的差異。
產(chǎn)品推出后，競爭對手是必然存在的，你不能裝作不知道，讓銷售人員面對競爭時盲目應對。
你應該是最清楚也最熟悉競爭對手的人，并在培訓過程中告知銷售人員應對競爭對手的策略。
我們的產(chǎn)品與競爭對手有哪些差異點，在介紹差異點時不能只是淺顯的不痛不癢的不同之處，而應該是真正能夠影響用戶決策的關(guān)鍵點。
為了找到這些差異點，你要對競爭對手進行全面細致的分析，只要找到一個關(guān)鍵點，就有可能左右客戶的最終選擇。
你如何找到競爭對手的信息呢？
從標訊、搜狗微信、客戶官媒中尋找，從競爭對手的網(wǎng)站、公眾號、宣傳冊中尋找，從你的銷售人員、售前、售后拜訪客戶時尋找。只要你有這個意識，只要你愿意尋找，就一定能找到。
4. 講賣點
當你的產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)了先機，并且取得了市場的領(lǐng)先地位時，這時候，我們需要充分展示產(chǎn)品的賣點，讓大家都知道為什么它如此受歡迎！
這些賣點是從客戶的問題、成功的案例以及與競爭對手的對比中提煉出來的精華?。?br /> 賣點不要講太多，三到五個就夠了，太多銷售人員記不??！
對于產(chǎn)品的賣點，不能單純地講產(chǎn)品的功能特點，而是應該從客戶和市場的角度出發(fā)，講產(chǎn)品的特點對客戶有什么價值和收益，對市場有什么競爭力。
四、最后的話
產(chǎn)品培訓其實很多人都能講，而且產(chǎn)品經(jīng)理通常比較擅長。
但我想說的是，很多產(chǎn)品經(jīng)理在進行產(chǎn)品培訓時沒有搞清楚培訓的目的，也沒有掌握一些培訓的技巧。
因此，很多銷售人員都對產(chǎn)品培訓感到痛苦，那么產(chǎn)品培訓又怎么能好呢？